Développer l’approche agile dans les ventes auprès des Grands Comptes

CO-06

À travers l'analogie du jeu d'échecs, maîtrisez l'approche agile pour conduire vos échanges auprès des Grands Comptes

Objectifs

  • Repérer les besoins et enjeux des parties prenantes en lien avec les évolutions et le contexte au sein des grands comptes ou multinationales
  • Capter l’information utile liée aux personnes, aux décideurs et aux prescripteurs dans un contexte d’organisations en évolution permanente
  • Concevoir une stratégie d’action et de communication pour conquérir et fidéliser des clients grands comptes et multi-sites
  • Prendre contact avec les différents interlocuteurs clés afin de recueillir des informations quant aux décideurs et influenceurs
  • Définir les marges de manœuvre et les ajustements en mode agile afin de préparer la négociation des contrats à obtenir
  • Réaliser des échanges réguliers et séquencés avec les décideurs et interlocuteurs multiples, en évaluant le rapport de force et en l’inversant en votre faveur, afin de conclure et sécuriser un contrat de vente
  • Co-élaborer les propositions commerciales avec les services commerciaux, techniques et financiers de votre entreprise et le client
  • Animer des revues de compte en groupe projet afin d’analyser les opportunités et les projets potentiels
Programme
5 sessions synchrones
de 2h00
1
Le but du jeu commercial
2
Le rapport d’équilibre avec le client
3

Le terrain de jeu, les pièces et mouvements

4

La co-construction et les stratégies de closing

5
L’investigation de compte

+12h de micro-learning
+30mn de tutorat intersession (soit un total de 2h00)
+1h de cadrage
+1h de débriefing

à partir de 2.280 € HT

Thématiques abordées

  • Les 10 règles du jeu : traitent l’analyse comportementale
  • L’Échiquier : traite la logique d’organigramme.
  • Les 6 pièces : traitent la stratégie commerciale
  • Le concept : traite la tactique de compte
  • Les 4 outils : traite l’optimisation de travail

Méthodes

  • Jeux de rôles portant sur les compétences liées à la négociation et aux réunions de revue de compte
  • Mise en œuvre de la stratégie de conquête grand compte, accompagnée d’une monographie complète
  • Questionnaire à visée professionnelle portant sur l’ensemble du référentiel
2 à 5 participants
par groupe
Modalité

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.
Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

Public
  • Cadres commerciaux devant réaliser des missions de développement de clientèle « Grand Comptes »
  • Commerciaux destins à négocier et conclure des affaires (inter)nationales
  • Ingénieurs et autres titulaires d’un diplôme de niveau 6 ou 7 destinés à intervenir dans les négociations et accords-cadres avec les directions des entreprises
Prérequis

Cette formation nécessite une expérience
confirmée dans le domaine commercial.
Un questionnaire de positionnement devra être renseigné pour chaque participant.

Les techniques de l'approche agile
dans la vente Grands Comptes

Les techniques de vente aux Grands Comptes sont des techniques utilisées par des chefs de projet, des ingénieurs, des commerciaux ayant un haut niveau de qualification.
Les techniques doivent s’adapter au nouveau contexte économique et à l’accélération des changements au sein des organisations mondialisées. Il s’agit de maîtriser l’approche agile, en intervenant par itérations, en co-construction avec le client et en développant des capacités de prises de décisions rapides.
Elles constituent un ensemble complémentaire, spécifique et cohérent de compétences commerciales, relationnelles et stratégiques permettant de conduire des négociations stratégiques en lien avec les directions générales d’entreprise.

Le commercial ayant une fonction « Grand Compte » est un négociateur de haut niveau dont le rôle a beaucoup évolué en 10 ans. Il doit être capable de gérer la complexité des affaires avec une grande réactivité et adaptabilité dans un monde de plus en plus mouvant au niveau économique et au sein des organisations.
Les méthodes classiques d’analyse des comptes et des projets ne permettent pas de décider rapidement et de changer les options définies préalablement. Sa mission et son rôle de chef d’orchestre s’est étoffé et lui demande d’intégrer les méthodes d’intelligence collective et de Design Thinking.

Ils ont fait confiance à Kestio

Comment se déroulent un programme
et une session de formation ?
1 Lancement-cadrage
programme
2 Planning
sessions
3 Communication
Participants
4 Accès plateforme
Kestio live
Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session visio

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

Indicateurs clés
2020 - 2021

123
participants
25
formations animées
96%
taux de satisfaction
82%
taux de réussite