Développer les techniques de conseil appliquées à la vente B to B
CO-02a
Adaptez vos techniques commerciales B to B vers une posture "Conseil", appropriée aux profils de clientèle et aux marchés actuels
Objectifs
- Mener des interactions avec la personne cible au téléphone ou sur les réseaux sociaux en proposant la démarche spécifique de diagnostic ou d’état des lieux
- Générer chez la personne cible un intérêt permettant d’obtenir un rendez-vous « R1 » en mode « conseil », à partir d’un script d’entretien
- Construire la trame d’entretien et l’argumentaire de vente en fonction de la structure de questionnement spécifique à la démarche « Conseil »
- Conduire un entretien de vente « Conseil » en utilisant les outils du dialogue et en adoptant la posture adaptée
- Rédiger l’argumentaire de vente au regard des éléments spécifiques aux enjeux et problèmes adressés par l’entreprise
- Présenter oralement son offre en valorisant le produit ou service afin que le client perçoive clairement la réponse à ses enjeux, la qualité du produit/service et l’avantage qu’il en retire
- Engager l’interlocuteur dans les étapes de co-construction de la vente afin de le projeter dans un partenariat
- Conclure la vente par la définition des étapes de travail en mode « Gestion de Projet et Conduite du Changement »
Programme
5 sessions synchrones
de 2h00
de 2h00
1
Les étapes du cycle commercial et de l’entretien 2
Préparation et cadrage d’entretien 3
Le questionnement et les outils du dialogue 4
Entraînement au dialogue commercial
5
L’argumentation et la vente de valeur +12h de micro-learning
+30mn de tutorat intersession (soit un total de 2h00)
+1h de cadrage
+1h de débriefing
Thématiques abordées
- Le cycle de vente et les clés du succès
- La préparation et les étapes de l’entretien de vente
- Le pitch de présentation
- La découverte client et les techniques de questionnement
- L ’argumentation gagnante
- La gestion des objections
- Le closing : obtenir la signature du client
Méthodes
- Jeux de rôles portant sur la conduite d’entretien de prise de contact et de rendez-vous client
- Mises en situation réelle concernant la présentation d’une offre co-construite et la présentation d’un agenda digital
- Questionnaire à visée professionnelle portant sur l’ensemble du référentiel
2 à 5 participants
par groupe
par groupe
Modalité
À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.
Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).
Public
- Personnes devant développer une compétence commerciale en complément de leurs compétences techniques
- Dirigeants de TPE/PME souhaitant s’aguerrir aux compétences commerciales actuelles
- Commerciaux professionnels souhaitant se professionnaliser dans des techniques commerciales plus performantes, complémentaires à leurs compétences actuelles
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Les techniques de conseil
appliquées à la vente B to B
Les pratiques commerciales évoluent. Le client est aujourd’hui plus informé, plus connecté voire plus communautaire. La prise en compte du retour sur investissement dans l’acte d’achat est renforcée et élargie pour prendre en compte les objectifs et enjeux de la clientèle.
Les entretiens de vente doivent aujourd’hui être orienté vers une posture de conseil, où, par le biais de compétences méthodologiques et relationnelles nouvelles, le commercial interroge son client et définit ses besoins, ses enjeux et repères en quoi les atouts de son produit y répondent.
Les compétences de conseil appliquées à la vente constituent un changement de paradigme qui nécessite à la fois une modification de posture et l’usage d’outils méthodologiques et de techniques de questionnement. :
- La prospection et la prise de rendez-vous, réalisées à partir de scripts d’appel spécifiques, de plans de prospection multicanal et d’accroches engageantes facilitant la gestion des résistances et blocages
- La conduite d’entretien de vente, qui s’appuie sur des structures de questionnement spécifiques et des habiletés de communication pour mettre en avant la valeur ajoutée des produits et services, la réponse aux enjeux du client et non plus seulement l’usage et les caractéristiques techniques du produit ou de la prestation
- La présentation de l’offre, par la création d’un argumentaire prenant en compte le contexte et l’environnement du client et par le développement de compétences comportementales et relationnelles du commercial
Ils ont fait confiance à Kestio
J'ai constaté une évolution significative des compétences de questionnement de mes collaborateurs. Ils ont intégré à leurs pratiques les outils qui leur permettent de dialoguer avec une approche conseil, en sachant opérer des prises de conscience, rechercher l'ambition et les objectifs de leurs interlocuteurs, identifier les problèmes et leurs impacts pour faire avancer la réflexion et engager l'action !
Ils ont également acquis une méthode afin de comprendre les influenceurs de la décision et l'importance d'échanger avec ces acteurs qui ont tous un rôle spécifique.
Cette approche a eu des impacts sur l'identification d'opportunités alors qu'aucun besoin n'était exprimé de façon implicite, et sur les taux de transformation.
Ils ont également acquis une méthode afin de comprendre les influenceurs de la décision et l'importance d'échanger avec ces acteurs qui ont tous un rôle spécifique.
Cette approche a eu des impacts sur l'identification d'opportunités alors qu'aucun besoin n'était exprimé de façon implicite, et sur les taux de transformation.
Avant cette formation, notre équipe focalisait son attention sur la présentation de notre offre de services auprès du prospect. Cette formation a permis de comprendre que la vente résidait d'abord dans l'écoute des besoins du client puis dans leur re-formulation et enfin dans la valeur que nos services pouvait apporter à leurs besoins.
De ce fait, nous remarquons que nos collègues développent ainsi de nouveaux réflexes pratiques : ils conduisent les entretiens de découverte de manière plus approfondie grâce à un questionnement à la fois varié, plus pertinent, plus pointu ; les clients leur livrent désormais des informations plus riches et plus nombreuses qui se traduisent maintenant par l'augmentation du nombre de projets détectés.
Cette évolution clé dans leur pratique métier devrait donc nous amener à mesurer prochainement un impact positif sur le nombre d'affaires signées, et nul doute que cette formation y aura fortement contribué !
De ce fait, nous remarquons que nos collègues développent ainsi de nouveaux réflexes pratiques : ils conduisent les entretiens de découverte de manière plus approfondie grâce à un questionnement à la fois varié, plus pertinent, plus pointu ; les clients leur livrent désormais des informations plus riches et plus nombreuses qui se traduisent maintenant par l'augmentation du nombre de projets détectés.
Cette évolution clé dans leur pratique métier devrait donc nous amener à mesurer prochainement un impact positif sur le nombre d'affaires signées, et nul doute que cette formation y aura fortement contribué !
Nous pouvons témoigner des améliorations significatives des compétences des commerciaux en termes de mise en œuvre des méthodes et techniques, ainsi que sur les aspects comportementaux. L'approche pédagogique de Kestio a toujours été très bien perçue par nos équipes !
Cette formation a contribué au développement de la mobilité internet et à l'employabilité des collaborateurs commerciaux. Nous avons ainsi observé des impacts en termes de mobilité interne pour des profils commerciaux qui ont pu évoluer vers des postes d'encadrement commercial.
Cette formation a contribué au développement de la mobilité internet et à l'employabilité des collaborateurs commerciaux. Nous avons ainsi observé des impacts en termes de mobilité interne pour des profils commerciaux qui ont pu évoluer vers des postes d'encadrement commercial.
Les managers des ventes ont observé des améliorations significatives des compétences de nos commerciaux. Ces évolutions ont concerné leur process de vente et leurs techniques et approches comportementales vis-à-vis des clients.
Kestio utilise des approches pédagogiques orientées vers l'action et la mise en œuvre des pratiques cibles. Les méthodes et techniques métier transmises ont permis à nos équipes de disposer d'approches efficaces et différenciantes, notamment sur les aspects de vente conseil. Cette formation a de plus favorisé la mobilité interne et l'employabilité de nos collaborateurs.
Kestio utilise des approches pédagogiques orientées vers l'action et la mise en œuvre des pratiques cibles. Les méthodes et techniques métier transmises ont permis à nos équipes de disposer d'approches efficaces et différenciantes, notamment sur les aspects de vente conseil. Cette formation a de plus favorisé la mobilité interne et l'employabilité de nos collaborateurs.
J'évolue dans une fonction différente des autres commerciaux, uniquement tournée "inbound" donc j'avais la crainte de ne pas apprendre quelque chose d'utile pour moi mais au contraire, plus on avançait, plus j'apprenais. J'ai été très agréablement surpris !
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Comment se déroulent un programme et
une session de formation ?
une session de formation ?
1 Lancement-cadrage
programme
programme
2 Planning
sessions
sessions
3 Communication
Participants
Participants
4 Accès plateforme
Kestio live
Kestio live
Avant chaque session
Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué
Pendant la session visio
Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.
Après chaque session
Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.
Indicateurs clés
2020 - 2021
1161
participants
100%
taux de réussite
99%
taux de satisfaction