Les compétences humaines au cœur de la relation client

CO-07

En apprenant à utiliser les compétences humaines dans votre activité, vous développerez la confiance en soi et le sens de l'écoute de vous et vos collaborateurs !

Objectifs

  • Comprendre comment activer les compétences humaines dans l’activité professionnelle afin de développer la confiance en soi et l’échange de ses collaborateurs
  • Apprendre à impliquer ses équipes dans la relation client pour augmenter le taux de transformation et la satisfaction client

Thématiques abordées

  • Développer sa capacité d’écoute active
  • Utiliser son empathie pour améliorer sa relation client
  • Faire preuve d’adaptabilité et d’agilité
  • Savoir mieux écouter pour être plus orienté client
  • Être en capacité d’identifier ses propres réactions

Méthodes

  • Questionnaire et feedback 360° via une application mobile
  • Rapports individuels confidentiels partagés avec le formateur
  • Échanges d’expérience et partage de bonnes pratiques
  • Exercices dans et hors contexte pour intégrer les techniques et développer des réflexes efficaces
  • Établissement d’un plan de progrès personnel
Programme
5 sessions synchrones
de 2h00
1

Les clés de l’empathie et les méthodes de renforcement

2

La communication en assertivité

3

L’adaptabilité et l’agilité pour mieux gérer les incertitudes

4

Les capacités d’écoute active pour la synchronisation client

5

L’intelligence émotionnelle et la gestion des personnalités

+12h de micro-learning
+30mn de tutorat intersession (soit un total de 2h00)
+1h de cadrage
+1h de débriefing

À partir de 4.990€ HT

2 à 5 participants
par session
Modalité

À l’issue de la session de formation, un questionnaire d’évaluation sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.
Les résultats de ce questionnaire seront restitués au client en fin de mission, au cours d’un rendez- vous de suivi postformation (réunion bilan).

Public
  • Commerciaux
  • Technico-commerciaux
  • Business developers
  • Managers commerciaux
  • Équipe relation client
Prérequis

Les participants doivent tous être des utilisateurs d’une solution CRM

Comment se déroule un programme et
une session de formation ?
1 Lancement-cadrage
programme
2 Planning
sessions
3 Communication
Participants
4 Accès plateforme
Kestio live
Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session visio

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

Indicateurs clés

2 000
sessions animées chaque année
8 000
bénéficiaires
94%
de taux de satisfaction

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Vendre avec les réseaux sociaux Social Selling

CO-05

Jusqu’à 4 fois plus de leads générés ! Amélioration de la visibilité et de l’impact de votre profil sur les réseaux sociaux professionnels. Augmentation des mises en relation avec des leads qualifiés.

Objectifs

  • Prendre conscience de l’intérêt des réseaux sociaux pour développer ses ventes
  • Connaître les 10 principes d’efficacité commerciale avec les réseaux sociaux
  • Comprendre comment construire et développer son personal branding
  • Savoir comment générer plus d’opportunités commerciales en partageant des contenus ciblés à ses prospects
  • Définir comment réduire le coût d’acquisition des prospects et augmenter le taux de transformation

Thématiques abordées

  • Construire un profil percutant
  • Savoir développer son réseau
  • Créer, identifier et diffuser du contenu pertinent
  • Identifier et approcher ses cibles
  • Comprendre le marketing de contenu et le rôle des mots clés
  • Tirer profit de l’impact des réseaux sociaux dans la relation acheteur/vendeur
  • Développer durablement son activité commerciale avec la méthode SEAL ( Engage, Agree get Loyalty )

Méthodes

  • Une méthode issue des meilleures pratiques des experts
  • Des exemples concrets et des résultats chiffrés
  • Une approche pédagogique interactive, innovante favorisant l’implication
  • Une prédominance des mises en pratiques sur cas réels
  • Établissement d’un plan de progrès individuel
  • Remise d’un livret de synthèse en fin de session
Programme
5 sessions synchrones
de 2h30
1
Les clés de succès de social selling, le persona
2
Construction d’un profil percutant
3
Développement de son réseau méthodes rapides
4
L’interaction, le contenu, les points de vue
5
L’engagement et obtention de RDVs

+12h de micro-learning
+30mn de tutorat intersession (soit un total de 2h00)
+1h de cadrage
+1h de débriefing

à partir de 2.280 € HT

2 à 5 participants
par session
Modalité

À l’issue de la session de formation, un questionnaire d’évaluation sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.
Les résultats de ce questionnaire seront restitués au client en fin de mission, au cours d’un rendez- vous de suivi postformation (réunion bilan).

Public
  • Commerciaux/Technico commerciaux
  • Consultants
  • Directeurs et Managers
  • Commerciaux
  • Business Développers
  • Responsables
Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis

Comment se déroulent un programme et
une session de formation ?
1 Lancement-cadrage
programme
2 Planning
sessions
3 Communication
Participants
4 Accès plateforme
Kestio live
Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session visio

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

Indicateurs clés

2 000
sessions animées chaque année
8 000
bénéficiaires
94%
de taux de satisfaction

Réussir sa prospection commerciale et générer des leads

CO-01

Découvrez des méthodes éprouvées de prospection commerciale pour développer votre nombre de prospects générés !

Objectifs

  • Acquérir les méthodes et techniques les plus efficaces pour prospecter
  • Développer ses capacités de segmentation et de ciblage de clientèle
  • Savoir organiser son temps et dimensionner son action en fonction de ses objectifs de prospection
  • Acquérir les bonnes pratiques de la prise de rendez-vous par téléphone

Thématiques abordées

  • L’organisation du travail de prospection : les facteurs de la réussite
  • La détermination de ses cibles sociétés et interlocuteurs
  • Les méthodes de recueil de contacts
  • La qualification d’un compte
  • La prise de rendez-vous par téléphone
  • La conduite d’entretien téléphonique et la gestion des différentes personnalités d’acheteurs
  • L’utilisation des biais cognitifs

Méthodes

  • Échanges d’expériences et partages de bonnes pratiques
  • Techniques et script de prospection téléphonique
  • Mises en situation et entraînement aux techniques de
    questionnement sur des cas réels
  • Utilisation de la méthode exclusive avec Kestio System© Commercial
Programme
5 sessions synchrones
de 2h00
1

L’organisation, les facteurs clés de la réussite

2
Le ciblage, la data, les sources, la qualification
3

L’accroche de prise de RDV et la gestion des résistances

4
L’action de prospection digitale
5
La gestion des personnalités et Multi interlocuteurs

+12h de micro-learning
+30mn de tutorat intersession (soit un total de 2h00)
+1h de cadrage
+1h de débriefing

à partir de 2.280 € HT

2 à 5 participants
par session
Modalité

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.
Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

Public
  • Commerciaux
  • Business développeurs
  • Technico-commerciaux
  • Consultants
  • Managers commerciaux
Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Comment se déroulent un programme et
une session de formation ?
1 Lancement-cadrage
programme
2 Planning
sessions
Formation Kestio
3 Communication
Participants
4 Accès plateforme
Kestio live
Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session visio

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

Indicateurs clés

2 000
sessions animées chaque année
8 000
bénéficiaires
94%
de taux de satisfaction

Organiser son activité commerciale

CO-05

Amélioration de son organisation commerciale. Optimisation de son taux de transformation. Amélioration du « panier moyen » sur les ventes réalisées.

Objectifs

  • Prendre conscience de l’impact de son organisation sur ses résultats commerciaux
  • Savoir construire son ciblage et sa segmentation de clientèle
  • Acquérir les méthodes et techniques les plus efficaces pour
    organiser son temps et ses efforts
  • Connaître et savoir comment utiliser les outils d’aide au pilotage de l’action

Thématiques abordées

  • L’organisation du travail de prospection : les facteurs de la réussite
  • Déterminer les critères pertinents de segmentation de son portefeuille client
  • Intégrer les notions de couverture et de pression commerciales
  • Déterminer les méthodes et les moyens d’automatiser son activité
  • Organiser sa tournée de façon efficiente

Méthodes

  • Echanges d’expériences et partages de bonnes pratiques
  • Mises en situation et entraînements sur des cas réels
  • Remise d’un livret de synthèse en fin de session
  • Etablissement d’un plan de progrès personnel en fin de session
Programme
5 sessions synchrones
de 2h00
1
Le plan d’action commercial et les temps forts
2
La remontée de pipeline et le calculateur d’efforts
3
L’organisation hebdomadaire
4
L’automatisation des activités commerciales
5
Revue des actions et outils de pilotage

+12h de micro-learning
+30mn de tutorat intersession (soit un total de 2h00)
+1h de cadrage
+1h de débriefing

à partir de 2.280 € HT

2 à 5 participants
par session
Modalité

À l’issue de la session de formation, un questionnaire d’évaluation sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.
Les résultats de ce questionnaire seront restitués au client en fin de mission, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (réunion bilan).

Public
  • Commerciaux
  • Business développeurs
  • Technico-commerciaux
  • Consultants
  • Managers commerciaux
Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis

Comment se déroule un programme et
une session de formation ?
1 Lancement-cadrage
programme
2 Planning
sessions
3 Communication
Participants
4 Accès plateforme
Kestio live
Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session visio

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

Indicateurs clés

2 000
sessions animées chaque année
8 000
bénéficiaires
94%
de taux de satisfaction

Développer l’approche agile dans les ventes auprès des Grands Comptes

CO-06

À travers l'analogie du jeu d'échecs, maîtrisez l'approche agile pour conduire vos échanges auprès des Grands Comptes

Objectifs

  • Repérer les besoins et enjeux des parties prenantes en lien avec les évolutions et le contexte au sein des grands comptes ou multinationales
  • Capter l’information utile liée aux personnes, aux décideurs et aux prescripteurs dans un contexte d’organisations en évolution permanente
  • Concevoir une stratégie d’action et de communication pour conquérir et fidéliser des clients grands comptes et multi-sites
  • Prendre contact avec les différents interlocuteurs clés afin de recueillir des informations quant aux décideurs et influenceurs
  • Définir les marges de manœuvre et les ajustements en mode agile afin de préparer la négociation des contrats à obtenir
  • Réaliser des échanges réguliers et séquencés avec les décideurs et interlocuteurs multiples, en évaluant le rapport de force et en l’inversant en votre faveur, afin de conclure et sécuriser un contrat de vente
  • Co-élaborer les propositions commerciales avec les services commerciaux, techniques et financiers de votre entreprise et le client
  • Animer des revues de compte en groupe projet afin d’analyser les opportunités et les projets potentiels
Programme
5 sessions synchrones
de 2h00
1
Le but du jeu commercial
2
Le rapport d’équilibre avec le client
3

Le terrain de jeu, les pièces et mouvements

4

La co-construction et les stratégies de closing

5
L’investigation de compte

+12h de micro-learning
+30mn de tutorat intersession (soit un total de 2h00)
+1h de cadrage
+1h de débriefing

à partir de 2.280 € HT

Thématiques abordées

  • Les 10 règles du jeu : traitent l’analyse comportementale
  • L’Échiquier : traite la logique d’organigramme.
  • Les 6 pièces : traitent la stratégie commerciale
  • Le concept : traite la tactique de compte
  • Les 4 outils : traite l’optimisation de travail

Méthodes

  • Jeux de rôles portant sur les compétences liées à la négociation et aux réunions de revue de compte
  • Mise en œuvre de la stratégie de conquête grand compte, accompagnée d’une monographie complète
  • Questionnaire à visée professionnelle portant sur l’ensemble du référentiel
2 à 5 participants
par groupe
Modalité

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.
Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

Public
  • Cadres commerciaux devant réaliser des missions de développement de clientèle « Grand Comptes »
  • Commerciaux destins à négocier et conclure des affaires (inter)nationales
  • Ingénieurs et autres titulaires d’un diplôme de niveau 6 ou 7 destinés à intervenir dans les négociations et accords-cadres avec les directions des entreprises
Prérequis

Cette formation nécessite une expérience
confirmée dans le domaine commercial.
Un questionnaire de positionnement devra être renseigné pour chaque participant.

Les techniques de l'approche agile
dans la vente Grands Comptes

Les techniques de vente aux Grands Comptes sont des techniques utilisées par des chefs de projet, des ingénieurs, des commerciaux ayant un haut niveau de qualification.
Les techniques doivent s’adapter au nouveau contexte économique et à l’accélération des changements au sein des organisations mondialisées. Il s’agit de maîtriser l’approche agile, en intervenant par itérations, en co-construction avec le client et en développant des capacités de prises de décisions rapides.
Elles constituent un ensemble complémentaire, spécifique et cohérent de compétences commerciales, relationnelles et stratégiques permettant de conduire des négociations stratégiques en lien avec les directions générales d’entreprise.

Le commercial ayant une fonction « Grand Compte » est un négociateur de haut niveau dont le rôle a beaucoup évolué en 10 ans. Il doit être capable de gérer la complexité des affaires avec une grande réactivité et adaptabilité dans un monde de plus en plus mouvant au niveau économique et au sein des organisations.
Les méthodes classiques d’analyse des comptes et des projets ne permettent pas de décider rapidement et de changer les options définies préalablement. Sa mission et son rôle de chef d’orchestre s’est étoffé et lui demande d’intégrer les méthodes d’intelligence collective et de Design Thinking.

Ils ont fait confiance à Kestio

Comment se déroulent un programme
et une session de formation ?
1 Lancement-cadrage
programme
2 Planning
sessions
3 Communication
Participants
4 Accès plateforme
Kestio live
Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session visio

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

Indicateurs clés
2020 - 2021

123
participants
25
formations animées
96%
taux de satisfaction
82%
taux de réussite

Développer les techniques de communication multicanal appliquées à la vente B to B

CO-20

Adhésion et plaisir au mode de réunion Visio, Impact et efficacité des réunions commerciales visio

Objectifs

  • Conduire une prise de contact digital ou téléphonique en adaptant le processus afin d’obtenir un premier rendez-vous à distance avec un interlocuteur qualifié
  • Rédiger son script et son canevas de prise de contact afin de préparer l’accroche et les arguments de back up facilitant la prise de rendez-vous R0
  • Organiser les réunions de validation progressive en visioconférence et en planifiant les points d’interaction afin de co-construire une proposition à distance
  • Animer une réunion « One to Many » en utilisant les fonctionnalités d’un logiciel de visioconférence et en adaptant les postures de communication afin de convaincre les différents interlocuteurs
  • Organiser sa présence digitale en recherchant les informations intéressant son panel de clientèle et en créant un planning de publications afin de développer l’intérêt des prospects pour son offre
  • Développer sa e-réputation en déployant une ligne éditoriale permettant de répondre aux besoins des clients potentiels, afin d’accroitre sa notoriété et se positionner comme un acteur incontournable sur son marché
  • Organiser son agenda en combinant ses différentes activités hebdomadaires en fonction des priorités afin de faire face aux charges de travail et atteindre ses objectif
Programme
5 sessions synchrones
de 2h00
1

Les phases commerciales et le process
en vente multicanal

2

L’adaptation du process One to One
pour les RDVs (R0 – R1)

3

Les étapes de co-construction et d’interactions One to Many

4
La visio Les clés d’interaction engageantes
5
La présence digitale connue

+12h de micro-learning
+30mn de tutorat intersession (soit un total de 2h00)
+1h de cadrage
+1h de débriefing

à partir de 2.280 € HT

Thématiques abordées

  • Apports sur les différentes solutions de visioconférence, leurs fonctionnalités, les avantages et inconvénients
  • Apports sur les règles d’animation
  • Entrainements sur les réunions de présentation et le mode « Atelier de travail »
  • Entraînement avec un.e coach Corps & Voix pour augmenter sa présence et son impact
  • Maîtrise des techniques de lien numérique via les réseaux sociaux en continu des interactions

Méthodes

  • QCM portant sur les fonctionnalités des outils de communication virtuelle et les modes d’utilisation des canaux
  • Jeu de rôles portant sur la conduite d’entretiens de prise de contact et de rendez-vous client organisés
  • Mémoire concernant une revue des communications réalisées sur les réseaux sociaux
  • Questionnaire à visée professionnelle portant sur l’ensemble du référentiel
2 à 5 participants
par groupe
Modalité

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.
Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

Public
  • Commerciaux aguerris qui sont éloignés des compétences numériques
  • Commerciaux professionnels itinérants intégrant des missions de vente conseil sédentaire
  • Titulaires de la certification « Techniques de vente-conseil », commerciaux ou exerçant une fonction commerciale
  • Dirigeants d’entreprises TPE/PME et travailleurs indépendants souhaitant renforcer leurs compétences commerciales numériques
Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Description de l'activité de la vente multicanal

Formation Kestio - Développer les techniques de communication multicanal appliquées à la vente B to B - Description de l’activité de la Vente multicanal

Les pratiques commerciales actuelles invitent à intégrer les outils digitaux dans l’acte de vente.

Cette formation constitue un ensemble cohérent de compétences permettant au titulaire de mettre en œuvre les nouvelles techniques de mise en relation client à distance pouvant être déployée par un commercial dans l’ensemble des situations professionnelles en lien avec la numérisation de la gestion client et la communication multicanal à distance : téléphone, activation de réseaux sociaux, conférences téléphoniques ou réunions synchrone à distance.

En vente multicanal, le commercial réalise de la téléprospection B to B afin d’obtenir des rendez-vous. Ce mode de prise de contact nécessite des scripts et des canevas d’entretien particuliers ainsi que des compétences relationnelles spécifiques ayant trait, notamment, aux biais cognitifs et aux techniques d’influence.

Lorsque le premier rendez-vous est fixé, il peut avoir lieu au téléphone, de manière plus classique mais aussi par visioconférence à un ou plusieurs interlocuteurs. L’animation d’entretiens ou de réunions en mode virtuel nécessite des compétences techniques liées à l’utilisation des logiciels de visioconférence, mais également des compétences comportementales et relationnelles spécifiques pour préparer, structurer, lancer, animer et clôturer la réunion.

Ils ont fait confiance à Kestio

Comment se déroulent un programme et
une session de formation ?
1 Lancement-cadrage
programme
2 Planning
sessions
3 Communication
Participants
4 Accès plateforme
Kestio live
Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session visio

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

Indicateurs clés
2020 - 2021

323
participants
57
formations animées
96%
taux de satisfaction
82%
taux de réussite

Maitriser les techniques de négociation commerciale

CO-04

Amélioration du taux de réussite sur les négociations de contrats. Augmentation du volume des affaires négociées. Sécurisation de l’issue des négociation.

Objectifs

  • Savoir caractériser une situation de négociation et comprendre dans quelles conditions s’y engager
  • Savoir comment préparer une négociation
  • S’approprier les techniques de négociation pour chacune de ses phases pour augmenter les chances d’une issue gagnante
  • Connaître les techniques des acheteurs et les profils de personnalités pour s’y adapter dans le cadre d’une négociation

Thématiques abordées

  • Bien préparer sa négociation pour assurer sa réussite
  • Maîtriser les techniques de négociation et de prise d’accord
  • Gérer le rapport de force avec son client
  • Passer de situations conflictuelles à la création de valeur
  • Connaître les stratégies et astuces des acheteurs
  • Adopter une posture assertive
  • Gérer avec succès le sujet du prix

Méthodes

  • Echanges d’expériences et partages de bonnes pratiques
  • Utilisation de la vidéo pour des débriefings riches et interactifs
  • Travail sur les techniques de négociation et la dimension comportementale
  • Mises en situation et entraînements sur des cas métier et hors contexte pour favoriser la prise de conscience et l’appropriation directe des techniques
Programme
5 sessions synchrones
de 2h00
1
Les règles du jeu de la négociation
2
La préparation d’une négociation
3
La gestion verbale et non verbale et les biais cognitifs
4
Les leviers de la création de valeur
5
La gestion des personnalités

+12h de micro-learning
+30mn de tutorat intersession (soit un total de 2h00)
+1h de cadrage
+1h de débriefing

à partir de 2.280 € HT

2 à 5 participants
par session
Modalité

À l’issue de la session de formation, un questionnaire d’évaluation sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.
Les résultats de ce questionnaire seront restitués au client en fin de mission, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (réunion bilan).

Public
  • Commerciaux
  • Business développeurs
  • Technico-commerciaux
  • Consultants
  • Managers commerciaux
Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis

Comment se déroule un programme et
une session de formation ?
1 Lancement-cadrage
programme
2 Planning
sessions
3 Communication
Participants
4 Accès plateforme
Kestio live
Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session visio

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

Indicateurs clés

2 000
sessions animées chaque année
8 000
bénéficiaires
94%
de taux de satisfaction

Développer les techniques de conseil appliquées à la vente B to B

CO-02a

Adaptez vos techniques commerciales B to B vers une posture "Conseil", appropriée aux profils de clientèle et aux marchés actuels

Objectifs

  • Mener des interactions avec la personne cible au téléphone ou sur les réseaux sociaux en proposant la démarche spécifique de diagnostic ou d’état des lieux
  • Générer chez la personne cible un intérêt permettant d’obtenir un rendez-vous « R1 » en mode « conseil », à partir d’un script d’entretien
  • Construire la trame d’entretien et l’argumentaire de vente en fonction de la structure de questionnement spécifique à la démarche « Conseil »
  • Conduire un entretien de vente « Conseil » en utilisant les outils du dialogue et en adoptant la posture adaptée
  • Rédiger l’argumentaire de vente au regard des éléments spécifiques aux enjeux et problèmes adressés par l’entreprise
  • Présenter oralement son offre en valorisant le produit ou service afin que le client perçoive clairement la réponse à ses enjeux, la qualité du produit/service et l’avantage qu’il en retire
  • Engager l’interlocuteur dans les étapes de co-construction de la vente afin de le projeter dans un partenariat
  • Conclure la vente par la définition des étapes de travail en mode « Gestion de Projet et Conduite du Changement »
Programme
5 sessions synchrones
de 2h00
1
Les étapes du cycle commercial et de l’entretien
2
Préparation et cadrage d’entretien
3
Le questionnement et les outils du dialogue
4

Entraînement au dialogue commercial

5
L’argumentation et la vente de valeur

+12h de micro-learning
+30mn de tutorat intersession (soit un total de 2h00)
+1h de cadrage
+1h de débriefing

à partir de 2.280 € HT

Thématiques abordées

  • Le cycle de vente et les clés du succès
  • La préparation et les étapes de l’entretien de vente
  • Le pitch de présentation
  • La découverte client et les techniques de questionnement
  • L ’argumentation gagnante
  • La gestion des objections
  • Le closing : obtenir la signature du client

Méthodes

  • Jeux de rôles portant sur la conduite d’entretien de prise de contact et de rendez-vous client 
  • Mises en situation réelle concernant la présentation d’une offre co-construite et la présentation d’un agenda digital
  • Questionnaire à visée professionnelle portant sur l’ensemble du référentiel
2 à 5 participants
par groupe
Modalité

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.
Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

Public
  • Personnes devant développer une compétence commerciale en complément de leurs compétences techniques
  • Dirigeants de TPE/PME souhaitant s’aguerrir aux compétences commerciales actuelles
  • Commerciaux professionnels souhaitant se professionnaliser dans des techniques commerciales plus performantes, complémentaires à leurs compétences actuelles
Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis. 

Les techniques de conseil
appliquées à la vente B to B

Formation Kestio - Développer les techniques de conseil appliquées à la vente B to B - Les techniques

Les pratiques commerciales évoluent. Le client est aujourd’hui plus informé, plus connecté voire plus communautaire. La prise en compte du retour sur investissement dans l’acte d’achat est renforcée et élargie pour prendre en compte les objectifs et enjeux de la clientèle.

Les entretiens de vente doivent aujourd’hui être orienté vers une posture de conseil, où, par le biais de compétences méthodologiques et relationnelles nouvelles, le commercial interroge son client et définit ses besoins, ses enjeux et repères en quoi les atouts de son produit y répondent.

Les compétences de conseil appliquées à la vente constituent un changement de paradigme qui nécessite à la fois une modification de posture et l’usage d’outils méthodologiques et de techniques de questionnement. :

  • La prospection et la prise de rendez-vous, réalisées à partir de scripts d’appel spécifiques, de plans de prospection multicanal et d’accroches engageantes facilitant la gestion des résistances et blocages
  • La conduite d’entretien de vente, qui s’appuie sur des structures de questionnement spécifiques et des habiletés de communication pour mettre en avant la valeur ajoutée des produits et services, la réponse aux enjeux du client et non plus seulement l’usage et les caractéristiques techniques du produit ou de la prestation
  • La présentation de l’offre, par la création d’un argumentaire prenant en compte le contexte et l’environnement du client et par le développement de compétences comportementales et relationnelles du commercial

Ils ont fait confiance à Kestio

Comment se déroulent un programme et
une session de formation ?
1 Lancement-cadrage
programme
2 Planning
sessions
3 Communication
Participants
4 Accès plateforme
Kestio live
Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session visio

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

Indicateurs clés
2020 - 2021

205
participants
40
formations animées
96%
taux de satisfaction
82%
taux de réussite

Maîtriser la vente conseil et la prise de RDVs

CO-02b

Structurez vos entretiens de vente pour mieux identifier les enjeux de vos clients et ainsi augmenter votre taux de transformation !

Objectifs

  • Connaître et comprendre comment utiliser les méthodes et techniques pour conduire plus efficacement ses entretiens de vente
  • Savoir préparer un plan de prospection
  • Savoir faire percevoir la valeur ajoutée de son offre aux clients
  • S’entraîner pour intégrer les techniques et développer les réflexes efficaces

Thématiques abordées

  • Le cycle de vente et clés du succès
  • La prise de rendez-vous
  • La préparation et les étapes de l’entretien de vente
  • Le pitch de présentation
  • La découverte client et les techniques de questionnement
  • L ’argumentation gagnante
  • La gestion des objections

Méthodes

  • Auto-évaluation de ses pratiques commerciales
  • Échanges d’expériences et partages de bonnes pratiques
  • Débriefing personnalisé sur la base d’enregistrements vidéo des mises en pratiques
  • Établissement d’un plan de progrès en fin de session
Programme
5 sessions synchrones
de 2h00
1
Les étapes du cycle commercial et de l’entretien
2
Prospection et prise de RDV
3
Préparation et cadrage d’entretien
4
Le questionnement et les outils du dialogue
5
L’argumentation et la vente de valeur

+12h de micro-learning
+30mn de tutorat intersession (soit un total de 2h00)
+1h de cadrage
+1h de débriefing

à partir de 2.280 € HT

2 à 5 participants
par groupe
Modalité

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.
Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

Public
  • Commerciaux
  • Business développeurs
  • Technico-commerciaux
  • Consultants
  • Managers commerciaux
Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Comment se déroulent un programme et
une session de formation ?
1 Lancement-cadrage
programme
2 Planning
sessions
3 Communication
Participants
4 Accès plateforme
Kestio live
Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session visio

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

Ils ont fait confiance à Kestio

Indicateurs clés

2 000
sessions animées chaque année
8 000
bénéficiaires
94%
de taux de satisfaction