Développer l’approche agile dans les ventes auprès des Grands Comptes
CO-06
À travers l'analogie du jeu d'échecs, maîtrisez l'approche agile pour conduire vos échanges auprès des Grands Comptes
Objectifs
- Repérer les besoins et enjeux des parties prenantes en lien avec les évolutions et le contexte au sein des grands comptes ou multinationales
- Capter l’information utile liée aux personnes, aux décideurs et aux prescripteurs dans un contexte d’organisations en évolution permanente
- Concevoir une stratégie d’action et de communication pour conquérir et fidéliser des clients grands comptes et multi-sites
- Prendre contact avec les différents interlocuteurs clés afin de recueillir des informations quant aux décideurs et influenceurs
- Définir les marges de manœuvre et les ajustements en mode agile afin de préparer la négociation des contrats à obtenir
- Réaliser des échanges réguliers et séquencés avec les décideurs et interlocuteurs multiples, en évaluant le rapport de force et en l’inversant en votre faveur, afin de conclure et sécuriser un contrat de vente
- Co-élaborer les propositions commerciales avec les services commerciaux, techniques et financiers de votre entreprise et le client
- Animer des revues de compte en groupe projet afin d’analyser les opportunités et les projets potentiels
de 2h00
Le terrain de jeu, les pièces et mouvements
La co-construction et les stratégies de closing
+12h de micro-learning
+30mn de tutorat intersession (soit un total de 2h00)
+1h de cadrage
+1h de débriefing
Thématiques abordées
- Les 10 règles du jeu : traitent l’analyse comportementale
- L’Échiquier : traite la logique d’organigramme.
- Les 6 pièces : traitent la stratégie commerciale
- Le concept : traite la tactique de compte
- Les 4 outils : traite l’optimisation de travail
Méthodes
- Jeux de rôles portant sur les compétences liées à la négociation et aux réunions de revue de compte
- Mise en œuvre de la stratégie de conquête grand compte, accompagnée d’une monographie complète
- Questionnaire à visée professionnelle portant sur l’ensemble du référentiel
par groupe
À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.
Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).
- Cadres commerciaux devant réaliser des missions de développement de clientèle « Grand Comptes »
- Commerciaux destins à négocier et conclure des affaires (inter)nationales
- Ingénieurs et autres titulaires d’un diplôme de niveau 6 ou 7 destinés à intervenir dans les négociations et accords-cadres avec les directions des entreprises
Cette formation nécessite une expérience
confirmée dans le domaine commercial.
Un questionnaire de positionnement devra être renseigné pour chaque participant.
Les techniques de l'approche agile
dans la vente Grands Comptes
Les techniques de vente aux Grands Comptes sont des techniques utilisées par des chefs de projet, des ingénieurs, des commerciaux ayant un haut niveau de qualification.
Les techniques doivent s’adapter au nouveau contexte économique et à l’accélération des changements au sein des organisations mondialisées. Il s’agit de maîtriser l’approche agile, en intervenant par itérations, en co-construction avec le client et en développant des capacités de prises de décisions rapides.
Elles constituent un ensemble complémentaire, spécifique et cohérent de compétences commerciales, relationnelles et stratégiques permettant de conduire des négociations stratégiques en lien avec les directions générales d’entreprise.
Le commercial ayant une fonction « Grand Compte » est un négociateur de haut niveau dont le rôle a beaucoup évolué en 10 ans. Il doit être capable de gérer la complexité des affaires avec une grande réactivité et adaptabilité dans un monde de plus en plus mouvant au niveau économique et au sein des organisations.
Les méthodes classiques d’analyse des comptes et des projets ne permettent pas de décider rapidement et de changer les options définies préalablement. Sa mission et son rôle de chef d’orchestre s’est étoffé et lui demande d’intégrer les méthodes d’intelligence collective et de Design Thinking.
Le commercial « Grands Comptes » anime en mode projet la stratégie de conquête d’un prospect, de nouveaux contrats ou de nouveaux marchés.
Il organise le recueil des données stratégiques d’une cible afin de déterminer les opportunités et les cercles d’influences, analyse et synthétise ces données avec des acteurs clés de son entreprise pour construire une stratégie répondant aux enjeux et problématiques du client par une offre à valeur ajoutée.
Il fédère des équipes transversales (commerciales, techniques, juridiques et financières) pour piloter l’ensemble de la collaboration avec le client durant tout le processus de commercialisation, de la découverte de l’opportunité au suivi du partenariat ou de la vente.
Le commercial « Grands Comptes » représente son entreprise auprès de clients nationaux et/ou internationaux. Il recherche les contacts qualifiés lui permettant à la fois de structurer puis mettre en œuvre une stratégie de conquête. Il approche les cercles d’influences permettant de crédibiliser sa société et la proposition de valeur de son offre.
En tant qu’interlocuteur de référence, garant de l’image de sa société, il anticipe les échanges et les réactions de ses interlocuteurs afin de créer des partenariats constructifs, fructueux et durables. Il construit une offre adaptée aux enjeux de ses clients dans un esprit de création de valeur ajoutée. Il gère les accords et les partenariats ainsi que leur déploiement sur le moyen et long terme.
Ils ont fait confiance à Kestio
Nous considérons que la formation a permis à nos collaborateurs de développer des compétences de vente plus agiles en environnement complexe, ce qui développe également leur possibilité d'évolution au sein de notre entreprise, tout comme sur le marché de l'emploi !
De plus, le format en Active Training de la formation a permis aux collaborateurs une appropriation d'outils que nous utilisons en interne (les pièces, les mouvements dans un compte, la grille de scoring).
C'est en effet le drive qu'ils montrent sur les dossiers complexes qui est devenu plus visible. Ils sont plus autonomes, plus précis, plus exigeants avec eux-mêmes et probablement aussi avec les clients, sans perdre de la qualité de la relation.
Je souhaite que cela se poursuive dans cette voie car c'est presque la naissance d'une nouvelle équipe que cette formation aura permise !
et une session de formation ?
programme
sessions
Participants
Kestio live
Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué
Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.
Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.