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Tag Categories : Méthodes de vente

Faire évoluer son processus de vente vers la VISIO et le multicanal

MGT-20

• Restructuration de son organisation pour passer à un mode sédentaire efficace • Augmentation de l’activité de prospection et des rendements • Gestion de la période contrainte

Objectifs

  • S’approprier les meilleures pratiques de la Vente sédentaire ( In House Sales) et en Visio
  • Savoir comment adapter le processus et les méthodes utilisées en prospection et en relation client
  • En déduire les évolutions de pratique managériales associées

Thématiques abordées

  • Avant formation : questionnaire web d’auto évaluation d es pratiques commerciales actuelles
  • Apports sur les meilleures pratiques de vente sédentaire BtoB et travail sur l’état d’esprit face à cette évolution
  • Apports et construction du nouveau processus commercial avec scripts de prise de rdv et structure du RDV 1 à distance (Visio ou Tel) Mises en situation
  • Apports et construction des étapes de proposition closing
  • Revue et apports sur le « lead Nurturing » sur Linkedin pour assurer une présence digitale

Méthodes

  • Auto évaluation de ses pratiques commerciales
  • Échanges d’expériences et partages de bonnes pratiques
  • Débriefing personnalisé sur la base d’enregistrements vidéo des mises en pratiques
  • Etablissement d’un plan de progrès en fin de session
Programme
5 sessions synchrones
de 2h00
1
Les meilleures pratiques de la vente sédentaire et digitale
2
L’adaptation du process One To One pour les Rdvs ( R 0 R1 )
3
Les étapes de Co construction et d’interactions One to many
4
La nouvelle organisation du temps et de l’allocation des efforts
5
La présence digitale continue

+12h de micro-learning
+30mn de tutorat intersession (soit un total de 2h00)
+1h de cadrage
+1h de débriefing

Télécharger le programme
Commander la formation
2 à 5 participants
par session
Modalité

À l’issue de la session de formation, un questionnaire d’évaluation sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.
Les résultats de ce questionnaire seront restitués au client en fin de mission, au cours d’un rendez- vous de suivi postformation (réunion bilan).

Public
  • Dirigeants
  • Directeurs Commerciaux
  • Managers Commerciaux
Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis

Comment se déroule un programme et
une session de formation ?
1 Lancement-cadrage
programme
2 Planning
sessions
Formation Kestio
3 Communication
Participants
4 Accès plateforme
Kestio live
Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session visio

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

Indicateurs clés

2 000
sessions animées chaque année
8 000
bénéficiaires
94%
de taux de satisfaction
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Développer l’approche agile dans les ventes auprès des Grands Comptes

CO-06

À travers l'analogie du jeu d'échecs, maîtrisez l'approche agile pour conduire vos échanges auprès des Grands Comptes

Objectifs

  • Repérer les besoins et enjeux des parties prenantes en lien avec les évolutions et le contexte au sein des grands comptes ou multinationales
  • Capter l’information utile liée aux personnes, aux décideurs et aux prescripteurs dans un contexte d’organisations en évolution permanente
  • Concevoir une stratégie d’action et de communication pour conquérir et fidéliser des clients grands comptes et multi-sites
  • Prendre contact avec les différents interlocuteurs clés afin de recueillir des informations quant aux décideurs et influenceurs
  • Définir les marges de manœuvre et les ajustements en mode agile afin de préparer la négociation des contrats à obtenir
  • Réaliser des échanges réguliers et séquencés avec les décideurs et interlocuteurs multiples, en évaluant le rapport de force et en l’inversant en votre faveur, afin de conclure et sécuriser un contrat de vente
  • Co-élaborer les propositions commerciales avec les services commerciaux, techniques et financiers de votre entreprise et le client
  • Animer des revues de compte en groupe projet afin d’analyser les opportunités et les projets potentiels
Programme
5 sessions synchrones
de 2h00
1
Le but du jeu commercial
2
Le rapport d’équilibre avec le client
3

Le terrain de jeu, les pièces et mouvements

4

La co-construction et les stratégies de closing

5
L’investigation de compte

+12h de micro-learning
+30mn de tutorat intersession (soit un total de 2h00)
+1h de cadrage
+1h de débriefing

Télécharger le programme
Obtenir un devis

Thématiques abordées

  • Les 10 règles du jeu : traitent l’analyse comportementale
  • L’Échiquier : traite la logique d’organigramme.
  • Les 6 pièces : traitent la stratégie commerciale
  • Le concept : traite la tactique de compte
  • Les 4 outils : traite l’optimisation de travail

Méthodes

  • Jeux de rôles portant sur les compétences liées à la négociation et aux réunions de revue de compte
  • Mise en œuvre de la stratégie de conquête grand compte, accompagnée d’une monographie complète
  • Questionnaire à visée professionnelle portant sur l’ensemble du référentiel
2 à 5 participants
par groupe
Modalité

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.
Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

Public
  • Cadres commerciaux devant réaliser des missions de développement de clientèle « Grand Comptes »
  • Commerciaux destins à négocier et conclure des affaires (inter)nationales
  • Ingénieurs et autres titulaires d’un diplôme de niveau 6 ou 7 destinés à intervenir dans les négociations et accords-cadres avec les directions des entreprises
Prérequis

Cette formation nécessite une expérience
confirmée dans le domaine commercial.
Un questionnaire de positionnement devra être renseigné pour chaque participant.

Les techniques de l'approche agile
dans la vente Grands Comptes

Les techniques de vente aux Grands Comptes sont des techniques utilisées par des chefs de projet, des ingénieurs, des commerciaux ayant un haut niveau de qualification.
Les techniques doivent s’adapter au nouveau contexte économique et à l’accélération des changements au sein des organisations mondialisées. Il s’agit de maîtriser l’approche agile, en intervenant par itérations, en co-construction avec le client et en développant des capacités de prises de décisions rapides.
Elles constituent un ensemble complémentaire, spécifique et cohérent de compétences commerciales, relationnelles et stratégiques permettant de conduire des négociations stratégiques en lien avec les directions générales d’entreprise.

Le commercial ayant une fonction « Grand Compte » est un négociateur de haut niveau dont le rôle a beaucoup évolué en 10 ans. Il doit être capable de gérer la complexité des affaires avec une grande réactivité et adaptabilité dans un monde de plus en plus mouvant au niveau économique et au sein des organisations.
Les méthodes classiques d’analyse des comptes et des projets ne permettent pas de décider rapidement et de changer les options définies préalablement. Sa mission et son rôle de chef d’orchestre s’est étoffé et lui demande d’intégrer les méthodes d’intelligence collective et de Design Thinking.

Ils ont fait confiance à Kestio

Nous avons observé des impacts qualitatifs dans l'approche commerciale de nos collaborateurs, avec une évolution significative de leurs compétences d'analyse et d'approche des comptes. Ils sont désormais à même de déceler les différentes parties prenantes d'une décision et de gérer les étapes de progression de leurs affaires.
Nous considérons que la formation a permis à nos collaborateurs de développer des compétences de vente plus agiles en environnement complexe, ce qui développe également leur possibilité d'évolution au sein de notre entreprise, tout comme sur le marché de l'emploi !
De plus, le format en Active Training de la formation a permis aux collaborateurs une appropriation d'outils que nous utilisons en interne (les pièces, les mouvements dans un compte, la grille de scoring).
Nicolas Nauche - Formation Kestio "Développer l’approche agile dans les ventes auprès des Grands Comptes"
Nicolas NaucheDirecteur Général Adjoint de Awin AG
La première chose que je constate, c'est une vision à la fois plus structurée et plus adaptative des affaires sur lesquelles mes collaborateurs travaillent. Leur capacité à caractériser les jeux d'acteurs et d'influence sur un dossier est devenu un sujet permanent. Ils se challengent désormais entre eux pour s'assurer de la bonne compréhension du comportement de tel ou tel interlocuteur, sans même me solliciter !
C'est en effet le drive qu'ils montrent sur les dossiers complexes qui est devenu plus visible. Ils sont plus autonomes, plus précis, plus exigeants avec eux-mêmes et probablement aussi avec les clients, sans perdre de la qualité de la relation.
Je souhaite que cela se poursuive dans cette voie car c'est presque la naissance d'une nouvelle équipe que cette formation aura permise !
Jérôme Musset - Formation Kestio "Développer l’approche agile dans les ventes auprès des Grands Comptes"
Jérôme MussetGérant de la concession Burocopy
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Suivant
Comment se déroulent un programme
et une session de formation ?
1 Lancement-cadrage
programme
2 Planning
sessions
Formation Kestio
3 Communication
Participants
4 Accès plateforme
Kestio live
Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session visio

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

Indicateurs clés
2020 - 2021

719
Nombre de stagiaires formés
99%
taux de réussite
98%
taux de satisfaction
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Développer les techniques de communication multicanal appliquées à la vente B to B

CO-20

Adhésion et plaisir au mode de réunion Visio, Impact et efficacité des réunions commerciales visio

Objectifs

  • Conduire une prise de contact digital ou téléphonique en adaptant le processus afin d’obtenir un premier rendez-vous à distance avec un interlocuteur qualifié
  • Rédiger son script et son canevas de prise de contact afin de préparer l’accroche et les arguments de back up facilitant la prise de rendez-vous R0
  • Organiser les réunions de validation progressive en visioconférence et en planifiant les points d’interaction afin de co-construire une proposition à distance
  • Animer une réunion « One to Many » en utilisant les fonctionnalités d’un logiciel de visioconférence et en adaptant les postures de communication afin de convaincre les différents interlocuteurs
  • Organiser sa présence digitale en recherchant les informations intéressant son panel de clientèle et en créant un planning de publications afin de développer l’intérêt des prospects pour son offre
  • Développer sa e-réputation en déployant une ligne éditoriale permettant de répondre aux besoins des clients potentiels, afin d’accroitre sa notoriété et se positionner comme un acteur incontournable sur son marché
  • Organiser son agenda en combinant ses différentes activités hebdomadaires en fonction des priorités afin de faire face aux charges de travail et atteindre ses objectif
Programme
5 sessions synchrones
de 2h00
1

Les phases commerciales et le process
en vente multicanal

2

L’adaptation du process One to One
pour les RDVs (R0 – R1)

3

Les étapes de co-construction et d’interactions One to Many

4
La visio Les clés d’interaction engageantes
5
La présence digitale connue

+12h de micro-learning
+30mn de tutorat intersession (soit un total de 2h00)
+1h de cadrage
+1h de débriefing

Télécharger le programme
Commander la formation

Thématiques abordées

  • Apports sur les différentes solutions de visioconférence, leurs fonctionnalités, les avantages et inconvénients
  • Apports sur les règles d’animation
  • Entrainements sur les réunions de présentation et le mode « Atelier de travail »
  • Entraînement avec un.e coach Corps & Voix pour augmenter sa présence et son impact
  • Maîtrise des techniques de lien numérique via les réseaux sociaux en continu des interactions

Méthodes

  • QCM portant sur les fonctionnalités des outils de communication virtuelle et les modes d’utilisation des canaux
  • Jeu de rôles portant sur la conduite d’entretiens de prise de contact et de rendez-vous client organisés
  • Mémoire concernant une revue des communications réalisées sur les réseaux sociaux
  • Questionnaire à visée professionnelle portant sur l’ensemble du référentiel
2 à 5 participants
par groupe
Modalité

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.
Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

Public
  • Commerciaux aguerris qui sont éloignés des compétences numériques
  • Commerciaux professionnels itinérants intégrant des missions de vente conseil sédentaire
  • Titulaires de la certification « Techniques de vente-conseil », commerciaux ou exerçant une fonction commerciale
  • Dirigeants d’entreprises TPE/PME et travailleurs indépendants souhaitant renforcer leurs compétences commerciales numériques
Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Description de l'activité de la vente multicanal

Formation Kestio - Développer les techniques de communication multicanal appliquées à la vente B to B - Description de l’activité de la Vente multicanal

Les pratiques commerciales actuelles invitent à intégrer les outils digitaux dans l’acte de vente.

Cette formation constitue un ensemble cohérent de compétences permettant au titulaire de mettre en œuvre les nouvelles techniques de mise en relation client à distance pouvant être déployée par un commercial dans l’ensemble des situations professionnelles en lien avec la numérisation de la gestion client et la communication multicanal à distance : téléphone, activation de réseaux sociaux, conférences téléphoniques ou réunions synchrone à distance.

En vente multicanal, le commercial réalise de la téléprospection B to B afin d’obtenir des rendez-vous. Ce mode de prise de contact nécessite des scripts et des canevas d’entretien particuliers ainsi que des compétences relationnelles spécifiques ayant trait, notamment, aux biais cognitifs et aux techniques d’influence.

Lorsque le premier rendez-vous est fixé, il peut avoir lieu au téléphone, de manière plus classique mais aussi par visioconférence à un ou plusieurs interlocuteurs. L’animation d’entretiens ou de réunions en mode virtuel nécessite des compétences techniques liées à l’utilisation des logiciels de visioconférence, mais également des compétences comportementales et relationnelles spécifiques pour préparer, structurer, lancer, animer et clôturer la réunion.

Ils ont fait confiance à Kestio

La crise sanitaire a été l'occasion pour notre équipe commerciale de faire évoluer son process de vente, notamment en termes de canaux de vente et d'outils utilisés.
Cette formation s'est avérée très utile dans le contexte de crise sanitaire en 2020, et a permis à nos équipes de gagner en productivité en utilisant le canal le mieux adapté au niveau de qualification des projets chez leurs clients. Il s'agit incontestablement d'un réel atout pour eux face à des prospects et clients dont les pratiques d'achat évoluent sensiblement, notamment au niveau des canaux digitaux utilisés.
Augustin Berge - Formation Kestio - Développer les techniques de communication multicanal appliquées à la vente B to B
Augustin BergeDirecteur Général d'Hidrostal
L'agenda de chaque commercial montre que le distanciel est désormais un canal d'échange et de vente plus important que la visite ; c'est une surprise pour nous et c'est une compétence acquise.
Plus précisément, nos collaborateurs se programment des plages distinctes selon le type d'appel (prise de premier RDV, entretien découverte...), ce qui est totalement nouveau dans leur organisation du temps. De la même façon, nous constatons que la plupart d'entre eux travaille la mise en relation avec nos contacts cibles via les réseaux sociaux. Il nous sollicitent d'ailleurs pour les aider à produire plus de contenus et à les poster pour susciter l'intérêt de nouveaux prospects.
Jérôme Musset - Formation Kestio "Développer l’approche agile dans les ventes auprès des Grands Comptes"
Jérôme MussetGérant de Burocopy
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Suivant
Comment se déroulent un programme et
une session de formation ?
1 Lancement-cadrage
programme
2 Planning
sessions
Formation Kestio
3 Communication
Participants
4 Accès plateforme
Kestio live
Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session visio

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

Indicateurs clés
2020 - 2021

500
Nombre de stagiaires formés
100%
taux de réussite
98%
taux de satisfaction
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Maitriser les techniques de négociation commerciale

CO-04

Amélioration du taux de réussite sur les négociations de contrats. Augmentation du volume des affaires négociées. Sécurisation de l’issue des négociation.

Objectifs

  • Savoir caractériser une situation de négociation et comprendre dans quelles conditions s’y engager
  • Savoir comment préparer une négociation
  • S’approprier les techniques de négociation pour chacune de ses phases pour augmenter les chances d’une issue gagnante
  • Connaître les techniques des acheteurs et les profils de personnalités pour s’y adapter dans le cadre d’une négociation

Thématiques abordées

  • Bien préparer sa négociation pour assurer sa réussite
  • Maîtriser les techniques de négociation et de prise d’accord
  • Gérer le rapport de force avec son client
  • Passer de situations conflictuelles à la création de valeur
  • Connaître les stratégies et astuces des acheteurs
  • Adopter une posture assertive
  • Gérer avec succès le sujet du prix

Méthodes

  • Echanges d’expériences et partages de bonnes pratiques
  • Utilisation de la vidéo pour des débriefings riches et interactifs
  • Travail sur les techniques de négociation et la dimension comportementale
  • Mises en situation et entraînements sur des cas métier et hors contexte pour favoriser la prise de conscience et l’appropriation directe des techniques
Programme
5 sessions synchrones
de 2h00
1
Les règles du jeu de la négociation
2
La préparation d’une négociation
3
La gestion verbale et non verbale et les biais cognitifs
4
Les leviers de la création de valeur
5
La gestion des personnalités

+12h de micro-learning
+30mn de tutorat intersession (soit un total de 2h00)
+1h de cadrage
+1h de débriefing

Télécharger le programme
Commander la formation
2 à 5 participants
par session
Modalité

À l’issue de la session de formation, un questionnaire d’évaluation sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.
Les résultats de ce questionnaire seront restitués au client en fin de mission, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (réunion bilan).

Public
  • Commerciaux
  • Business développeurs
  • Technico-commerciaux
  • Consultants
  • Managers commerciaux
Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis

Comment se déroule un programme et
une session de formation ?
1 Lancement-cadrage
programme
2 Planning
sessions
Formation Kestio
3 Communication
Participants
4 Accès plateforme
Kestio live
Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session visio

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

Indicateurs clés

479
Nombre de stagiaires formés
99%
de taux de réussite
99%
de taux de satisfaction
Nous contacter

Développer les techniques de conseil appliquées à la vente B to B

CO-02a

Adaptez vos techniques commerciales B to B vers une posture "Conseil", appropriée aux profils de clientèle et aux marchés actuels

Objectifs

  • Mener des interactions avec la personne cible au téléphone ou sur les réseaux sociaux en proposant la démarche spécifique de diagnostic ou d’état des lieux
  • Générer chez la personne cible un intérêt permettant d’obtenir un rendez-vous « R1 » en mode « conseil », à partir d’un script d’entretien
  • Construire la trame d’entretien et l’argumentaire de vente en fonction de la structure de questionnement spécifique à la démarche « Conseil »
  • Conduire un entretien de vente « Conseil » en utilisant les outils du dialogue et en adoptant la posture adaptée
  • Rédiger l’argumentaire de vente au regard des éléments spécifiques aux enjeux et problèmes adressés par l’entreprise
  • Présenter oralement son offre en valorisant le produit ou service afin que le client perçoive clairement la réponse à ses enjeux, la qualité du produit/service et l’avantage qu’il en retire
  • Engager l’interlocuteur dans les étapes de co-construction de la vente afin de le projeter dans un partenariat
  • Conclure la vente par la définition des étapes de travail en mode « Gestion de Projet et Conduite du Changement »
Programme
5 sessions synchrones
de 2h00
1
Les étapes du cycle commercial et de l’entretien
2
Préparation et cadrage d’entretien
3
Le questionnement et les outils du dialogue
4

Entraînement au dialogue commercial

5
L’argumentation et la vente de valeur

+12h de micro-learning
+30mn de tutorat intersession (soit un total de 2h00)
+1h de cadrage
+1h de débriefing

Télécharger le programme
Commander la formation

Thématiques abordées

  • Le cycle de vente et les clés du succès
  • La préparation et les étapes de l’entretien de vente
  • Le pitch de présentation
  • La découverte client et les techniques de questionnement
  • L ’argumentation gagnante
  • La gestion des objections
  • Le closing : obtenir la signature du client

Méthodes

  • Jeux de rôles portant sur la conduite d’entretien de prise de contact et de rendez-vous client 
  • Mises en situation réelle concernant la présentation d’une offre co-construite et la présentation d’un agenda digital
  • Questionnaire à visée professionnelle portant sur l’ensemble du référentiel
2 à 5 participants
par groupe
Modalité

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.
Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

Public
  • Personnes devant développer une compétence commerciale en complément de leurs compétences techniques
  • Dirigeants de TPE/PME souhaitant s’aguerrir aux compétences commerciales actuelles
  • Commerciaux professionnels souhaitant se professionnaliser dans des techniques commerciales plus performantes, complémentaires à leurs compétences actuelles
Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis. 

Les techniques de conseil
appliquées à la vente B to B

Formation Kestio - Développer les techniques de conseil appliquées à la vente B to B - Les techniques

Les pratiques commerciales évoluent. Le client est aujourd’hui plus informé, plus connecté voire plus communautaire. La prise en compte du retour sur investissement dans l’acte d’achat est renforcée et élargie pour prendre en compte les objectifs et enjeux de la clientèle.

Les entretiens de vente doivent aujourd’hui être orienté vers une posture de conseil, où, par le biais de compétences méthodologiques et relationnelles nouvelles, le commercial interroge son client et définit ses besoins, ses enjeux et repères en quoi les atouts de son produit y répondent.

Les compétences de conseil appliquées à la vente constituent un changement de paradigme qui nécessite à la fois une modification de posture et l’usage d’outils méthodologiques et de techniques de questionnement. :

  • La prospection et la prise de rendez-vous, réalisées à partir de scripts d’appel spécifiques, de plans de prospection multicanal et d’accroches engageantes facilitant la gestion des résistances et blocages
  • La conduite d’entretien de vente, qui s’appuie sur des structures de questionnement spécifiques et des habiletés de communication pour mettre en avant la valeur ajoutée des produits et services, la réponse aux enjeux du client et non plus seulement l’usage et les caractéristiques techniques du produit ou de la prestation
  • La présentation de l’offre, par la création d’un argumentaire prenant en compte le contexte et l’environnement du client et par le développement de compétences comportementales et relationnelles du commercial

Ils ont fait confiance à Kestio

J'ai constaté une évolution significative des compétences de questionnement de mes collaborateurs. Ils ont intégré à leurs pratiques les outils qui leur permettent de dialoguer avec une approche conseil, en sachant opérer des prises de conscience, rechercher l'ambition et les objectifs de leurs interlocuteurs, identifier les problèmes et leurs impacts pour faire avancer la réflexion et engager l'action !
Ils ont également acquis une méthode afin de comprendre les influenceurs de la décision et l'importance d'échanger avec ces acteurs qui ont tous un rôle spécifique.
Cette approche a eu des impacts sur l'identification d'opportunités alors qu'aucun besoin n'était exprimé de façon implicite, et sur les taux de transformation.
Albine Gasquet - Formation Kestio - Développer les techniques de conseil appliquées à la vente B to B
Albine GasquetDirectrice Générale de Groupe JLO
Avant cette formation, notre équipe focalisait son attention sur la présentation de notre offre de services auprès du prospect. Cette formation a permis de comprendre que la vente résidait d'abord dans l'écoute des besoins du client puis dans leur re-formulation et enfin dans la valeur que nos services pouvait apporter à leurs besoins.
De ce fait, nous remarquons que nos collègues développent ainsi de nouveaux réflexes pratiques : ils conduisent les entretiens de découverte de manière plus approfondie grâce à un questionnement à la fois varié, plus pertinent, plus pointu ; les clients leur livrent désormais des informations plus riches et plus nombreuses qui se traduisent maintenant par l'augmentation du nombre de projets détectés.
Cette évolution clé dans leur pratique métier devrait donc nous amener à mesurer prochainement un impact positif sur le nombre d'affaires signées, et nul doute que cette formation y aura fortement contribué !
Baptiste Dumas - Formation Kestio - Développer les techniques de conseil appliquées à la vente B to B
Baptiste DumasGérant de SIRAC
Nous pouvons témoigner des améliorations significatives des compétences des commerciaux en termes de mise en œuvre des méthodes et techniques, ainsi que sur les aspects comportementaux. L'approche pédagogique de Kestio a toujours été très bien perçue par nos équipes !
Cette formation a contribué au développement de la mobilité internet et à l'employabilité des collaborateurs commerciaux. Nous avons ainsi observé des impacts en termes de mobilité interne pour des profils commerciaux qui ont pu évoluer vers des postes d'encadrement commercial.
Frédéric Demarcq - Formation Kestio - Développer les techniques de conseil appliquées à la vente B to B
Frédéric DemarcqDirecteur Formation de Bolloré Transports & Logistics
Les managers des ventes ont observé des améliorations significatives des compétences de nos commerciaux. Ces évolutions ont concerné leur process de vente et leurs techniques et approches comportementales vis-à-vis des clients.
Kestio utilise des approches pédagogiques orientées vers l'action et la mise en œuvre des pratiques cibles. Les méthodes et techniques métier transmises ont permis à nos équipes de disposer d'approches efficaces et différenciantes, notamment sur les aspects de vente conseil. Cette formation a de plus favorisé la mobilité interne et l'employabilité de nos collaborateurs.
Sophie Neveu - Formation Kestio - Développer les techniques de conseil appliquées à la vente B to B
Sophie NeveuResponsable Formation d'AFTRAL
J'évolue dans une fonction différente des autres commerciaux, uniquement tournée "inbound" donc j'avais la crainte de ne pas apprendre quelque chose d'utile pour moi mais au contraire, plus on avançait, plus j'apprenais. J'ai été très agréablement surpris !
Paul Gourlaouen - Formation Kestio - Développer les techniques de conseil appliquées à la vente B to B
Paul GourlaouenSales chez Epsor
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Comment se déroulent un programme et
une session de formation ?
1 Lancement-cadrage
programme
2 Planning
sessions
Formation Kestio
3 Communication
Participants
4 Accès plateforme
Kestio live
Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session visio

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

Indicateurs clés
2020 - 2021

1161
participants
100%
taux de réussite
99%
taux de satisfaction
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Maîtriser la vente conseil et la prise de RDVs

CO-02b

Structurez vos entretiens de vente pour mieux identifier les enjeux de vos clients et ainsi augmenter votre taux de transformation !

Objectifs

  • Connaître et comprendre comment utiliser les méthodes et techniques pour conduire plus efficacement ses entretiens de vente
  • Savoir préparer un plan de prospection
  • Savoir faire percevoir la valeur ajoutée de son offre aux clients
  • S’entraîner pour intégrer les techniques et développer les réflexes efficaces

Thématiques abordées

  • Le cycle de vente et clés du succès
  • La prise de rendez-vous
  • La préparation et les étapes de l’entretien de vente
  • Le pitch de présentation
  • La découverte client et les techniques de questionnement
  • L ’argumentation gagnante
  • La gestion des objections

Méthodes

  • Auto-évaluation de ses pratiques commerciales
  • Échanges d’expériences et partages de bonnes pratiques
  • Débriefing personnalisé sur la base d’enregistrements vidéo des mises en pratiques
  • Établissement d’un plan de progrès en fin de session
Programme
5 sessions synchrones
de 2h00
1
Les étapes du cycle commercial et de l’entretien
2
Prospection et prise de RDV
3
Préparation et cadrage d’entretien
4
Le questionnement et les outils du dialogue
5
L’argumentation et la vente de valeur

+12h de micro-learning
+30mn de tutorat intersession (soit un total de 2h00)
+1h de cadrage
+1h de débriefing

Télécharger le programme
Obtenir un devis
2 à 5 participants
par groupe
Modalité

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.
Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

Public
  • Commerciaux
  • Business développeurs
  • Technico-commerciaux
  • Consultants
  • Managers commerciaux
Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Comment se déroulent un programme et
une session de formation ?
1 Lancement-cadrage
programme
2 Planning
sessions
Formation Kestio
3 Communication
Participants
4 Accès plateforme
Kestio live
Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session visio

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

Ils ont fait confiance à Kestio

Nous avions un vrai besoin de nous recentrer sur nos pratiques et cette formation a été très bénéfique. Merci à Kestio pour l'effort de compréhension de nos enjeux alors que ce n'était ni sexy ni évident ! Ça fait du bien de prendre du recul comme ceci.
Elise Nicoletta - Formation Kestio - Maîtriser la vente conseil et la prise de rendez-vous
Élise NicolettaSales Grands Comptes chez Epsor
Cette formation a représenté un important partage de connaissances, mais de façon très dynamique ! Nous souhaitons appliquer dès maintenant beaucoup de choses. On va notamment fonctionner en R0, R1, R2 maintenant ; c'est est une belle découverte. Cette formation a également mis le doigt sur notre point faible : le questionnement. Désormais, on ne va plus simplement dérouler notre pitch de vente mais plutôt creuser et être orienté client plutôt que résultat.
Maud Sarfati - Formation Kestio - Maîtriser la vente conseil et la prise de rendez-vous
Maud SarfatiSales Manager chez Epsor
Formation très motivante ! On ne ressent aucune différence du format visioconférence par rapport au présentiel. J'ai appris beaucoup de choses sur moi-même. C'est génial de pouvoir reprendre l'ensemble des défis, cela permet de réellement travailler.
Timothée Guittet - Formation Kestio - Maîtriser la vente conseil et la prise de rendez-vous
Timothée GuittetSales chez Epsor
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